Conseil secteur FMCG
et Biens de Consommation
KEPLER est depuis plusieurs années un partenaire reconnu des industries des biens de consommation et des FMCG avec des contributions fortes auprès d'acteurs de premier plan.
Pour gagner en compétitivité et maintenir leur avantage concurrentiel, le cabinet KEPLER accompagne les industriels des secteurs des biens de consommation et des FMCG en les aidant à relever des défis majeurs tels que la refonte de leur modèle d’innovation et le déploiement de modes opératoires plus agiles et robustes sur l’ensemble de leur organisation.
Le secteur FMCG évolue dans un environnement marqué par des attentes consommateurs en mutation très rapide et des impératifs de rentabilité et de durabilité de plus en plus pressants.
KEPLER a identifié 4 tensions majeures auxquelles sont confrontés les acteurs des biens de consommation et des FMCG pour préserver la valeur et la réputation de leurs marques et maintenir leur niveau de marge tout en répondant aux attentes et exigences croissantes du marché.
1 – Innovation responsable et impact environnemental
Comment concilier l’appétence des consommateurs pour un renouvellement ultra rapide de l’offre avec la nécessité de rester fidèle aux valeurs et aux engagements de la marque et la capacité à nourrir la croissance du chiffre d’affaires et de la marge ?
- Dans un marché globalisé et saturé, les acteurs de la grande consommation et des FMCG, conscients des enjeux RSE et poussés par les attentes consommateurs se sont largement engagés dans des démarches vertueuses de réduction de leur empreinte environnementale, en repensant le rythme des innovations et en priorisant celles ayant une réelle valeur ajoutée pour le consommateur
- Face à cette démarche, d’autres acteurs inondent régulièrement le marché avec de nouvelles références, répondant ainsi à l’appétence des consommateurs pour la nouveauté
- Cette ambivalence des attentes consommateurs crée des tensions fortes chez les industriels les plus soucieux de leur impact environnemental
2 – Durabilité, conformité, performance
S’engager dans la transformation RSE, respecter les contraintes réglementaires croissantes tout en conciliant compétitivité prix et amélioration de la performance produit.
- La pression s’intensifie sur les entreprises FMCG pour qu’elles adoptent des pratiques durables
- Les consommateurs sont de plus en plus conscients des enjeux environnementaux et privilégient les marques qui démontrent un engagement réel envers la durabilité
- Les entreprises doivent également se mettre en conformité face aux changements législatifs fréquents, notamment en matière de santé, de sécurité, de protection des consommateurs et de durabilité
- C’est l’ensemble de la chaîne de valeur qui doit être repensé pour intégrer ces exigences et maintenir des prix de vente compétitifs, sans compromis sur la qualité et la performance des produits, sur des marchés globalisés fortement concurrentiels
3 – Expérience client enrichie et personnalisation digitale
Comment créer une expérience client enrichie et personnalisée dans un monde digitalisé ?
- La digitalisation transforme radicalement la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients. L’accent est mis sur l’amélioration de l’expérience client à travers des canaux numériques, en utilisant des données pour personnaliser l’offre et en optimisant les parcours d’achat, dans le plein respect des exigences de la RGPD
- Les industriels du secteur de la grande consommation et des FMCG doivent capter des informations pertinentes et intégrer des solutions et technologies telles que l’intelligence artificielle pour analyser les comportements des consommateurs et prédire les tendances, permettant ainsi une réponse aux évolutions rapides du marché
4 – Omnicanalité et lien marque-consommateur
Comment intégrer harmonieusement les canaux de distribution traditionnels et alternatifs, dont le Direct-To-Consumer (DTC), pour établir ou renforcer le lien entre la marque et ses consommateurs ?
L’évolution du comportement des consommateurs et l’émergence de marques Digital Native (DNVB) incitent les marques à explorer de nouveaux canaux de distribution, notamment le Direct-To-Consumer (DTC), tout en optimisant les canaux traditionnels pour une couverture de marché maximale.
NOTRE ACCOMPAGNEMENT
- Accélération des cycles de vie produit pour anticiper en permanence les attentes clients, dont les tendances de consommation s’adaptent aux évolutions du marché et au contexte d’inflation
- Rationalisation des lancements de nouveaux produits : identification des références à forte valeur ajoutée pour les consommateurs et concentration des ressources d’innovation et développement sur ces références
- Agilité croissante des chaînes d’approvisionnement devant prouver leur résilience et leur flexibilité dans un contexte incertain et volatil
- Efforts pour maintenir un niveau de marge globale sur des marchés saturés alors que les leviers historiques de croissance sont limités : demande du marché, ajustement du prix de vente
- Optimisation des processus d’innovation et de développement, en réduisant le Time To Market par l’IA et la digitalisation, tout en maximisant la valeur de l’innovation au service du positionnement de la marque, de la Brand Equity et de sa différentiation
- Accompagnement des organisations pour aligner les équipes et les accompagner dans cette remise en cause profonde des schémas classiques de développement et de lancement de produits
- Intégration des enjeux de développement durable au cœur de la chaîne de valeur : choix des partenaires, mesure de l’impact sur l’ensemble de la chaîne
Innovation responsable et impact environnemental
- Des pressions réglementaires de plus en plus contraignantes pour l’adoption de pratiques plus durables de la production au conditionnement jusqu’à la distribution des produits : réduction de l’empreinte carbone, gestion des déchets, recyclage, utilisation de matériaux durables et renouvelables… mais aussi normes de sécurité, étiquetages environnementaux, restrictions d’utilisation de certains produits
- Intégrer la durabilité au cœur des stratégies d’entreprise, de l’éco-conception au sourcing des matières premières en passant par des emballages plus respectueux de l’environnement, une production et une supply chain durables
- La nécessité de transformer les modèles opérationnels pour intégrer des pratiques de sourcing durable tout en mesurant l’efficacité de ces changements
- Une concurrence forte de produits peu ou faiblement engagés dans une démarche RSE, à des prix agressifs
- Revisite du business model historique des FMCG fondé sur la production de gros volumes aux prix le plus bas pour afficher un prix de vente (PVC) attractif
- Accompagnement des organisations et des équipes pour inclure les enjeux de circularité sur l’ensemble de la chaîne de valeur en identifiant les opportunités et développant les solutions opérationnelles adaptées
- Accompagnement vers l’éco-conception et l’innovation dans les emballages, minimisant l’impact environnemental. Identifier des critères de décision (calcul d’empreinte, score RSE…)
- Co-développement des chaînes d’approvisionnement durables : accompagnement dans des processus d’évaluation et de contrôle des fournisseurs, sécurisation des filières sur les critères ESG de la source à l’usine
- Valorisation de l’image de marque, en cohérence avec les convictions RSE de l’entreprise
- Alignement des équipes pour concilier les différentes contraintes parfois contradictoires : attentes des consommateurs, vision du marketing, convictions de la R&D et des équipes RSE, actionnaires
Durabilité, conformité, performance
- Nécessité de se différencier de la concurrence par une expérience clients différenciante et fidélisante ultra personnalisée
- Cohérence de l’univers de marque au travers de tous les points de contact client : magasin, digital, plateformes, autres…
- Exploitation du potentiel des données pour développer une offre et une expérience client sur mesure
- Élaboration de stratégies digitales innovantes pour un engagement client renforcé
- Prédiction des comportements consommateurs avec des outils technologiques avancés
- Prise en compte des considérations RSE lors de l’expérience d’achat, de livraison et d’usage des produits
- Prise en compte et analyse de la Data comme actif stratégique : analyse et exploitation de la data par nos équipes expertes pour optimiser les parcours clients en points de vente et en e-commerce et pour améliorer la relation client
- Mise en œuvre d’outils d’analyse pour une prise en compte des signaux faibles et une anticipation des tendances
- Connaissance client au travers de la bonne exploitation de la data
- Efficacité des points de contacts client : en point de vente, lors des interactions, en direct (digital Touch Point aux points de ventes / Showroom vs. points de vente traditionnels)
- Approches Voice of Customer et “satisfaction client”
- Optimisation des assortiments à plus forte valeur ajoutée client et business
- Études de marché (France et international) et analyse du ‘go to market’ (prescription, distribution, …)
- Études de maillage (implantations, concurrences, zones de chalandises, zones blanches, etc.)
- Diagnostics de (re-)positionnement de marque
Expérience client enrichie et personnalisation digitale
- Collecte, remontée et exploitation de la donnée client pour une connaissance accrue et multi-canal des consommateurs
- Développement de nouveaux modèles de relation client
- Déploiement de nouvelles organisations commerciales
- Refonte des schémas de livraison traditionnels, pour adopter des solutions durables et économiquement viables, adaptés à l’approche Direct-to-Consumer (DTC)
- Étude concurrentielle globale pour identifier les canaux de commercialisation proposés par la concurrence
- Analyse fine des parcours clients pour identifier les canaux les plus pertinents et développer une stratégie omnicanale qui assure une expérience client cohérente et personnalisée, augmentant ainsi la fidélisation et les ventes
- Présence et cohérence de l’expression de la marque à chaque point de contact client en collectant le maximum de données
- Collecte et analyse des datas pour renforcer la connaissance clients et adapter l’offre et l’expérience clients le plus finement possible
Omnicanalité et lien marque-consommateur
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