Cas Client : Réorganiser le modèle distributif de proximité d’un leader de banque de détail

Présentation

Notre client, leader de la banque de détail, souhaite réorganiser son modèle distributif de proximité (réseau et maillage). KEPLER propose la mise en place d’une approche basée sur un diagnostic prospectif du territoire (dont géomarketing), suivi de la conception et du déploiement d’un nouveau modèle distributif.

Contexte

Un constat partagé : le modèle distributif en place n’est plus totalement adapté aux attentes des clients et à l’évolution des modes de consommation (notamment self-care et digital… avec le maintien d’un ancrage territorial) et aux évolutions du potentiel économique et démographique des différentes zones du territoire

Objectifs

Catégorie : Maximiser l’efficacité du modèle de distribution

Produire un diagnostic flash à 360° de la situation de la distribution de la banque
Analyser les potentiels du territoire, notamment géomarketing et situation concurrence
Co-construire un modèle plus efficace et le décliner sur chaque bassin de vie (agences, métiers / compétences, portefeuillage, …)
Tester et ajuster
Déployer en minimisant l’impact client / l’impact sur l’activité commerciale

Au-delà des intuitions et de la connaissance terrain de l’équipe dirigeante, le premier challenge a été d’objectiver les
gisements d’efficacité distributive, qu’ils soient internes (organisation, fonctionnement, compétences... ) ou externes
(potentiel de chaque bassin de vie, concurrence...).

Le deuxième challenge a consisté à trouver le bon dosage d’accompagnement du changement pour identifier les freins, ajuster le modèle aux différentes réalités terrain sans le dénaturer, démontrer et convaincre notamment au travers des résultats des tests et pilotes.

Enfin, l’attention portée à l’accompagnement client, notamment en cas de changement de conseiller, a permis de mettre en œuvre la transformation avec très peu d’effets de bord.