Nouvelles Offres : retour sur l'accompagnement d'un acteur bancaire dans le financement des personnes morales
Insight 10 Mar. 2020

Nouvelles Offres : retour sur l'accompagnement d'un acteur bancaire dans le financement des personnes morales

Depuis Septembre 2011, la Banque Postale détient l’agrément pour consentir des crédits à tous les acteurs de la vie économique. Une course contre la montre s’est alors engagée en interne pour se positionner sur le marché déjà bien occupé par les autres banques commerciales et ainsi pouvoir satisfaire ses 450 000 clients entreprises professionnels, collectivités et associations.

Cet engagement c’est également celui de nos équipes qui, qui fortes de leur connaissance du monde bancaire et de leur expertise dans la conduite de projets dans le domaine des crédits, a permis l’émergence accélérée de l’offre sur le segment des crédits d’exploitation court terme.
Thierry Fouilland, Directeur Associé, en charge du practice Vente et Marketing

Crédit d'exploitation court terme

La Banque Postale a fait le choix de s’attaquer à des offres fondamentales : la facilité de caisse, l’autorisation de découvert, les avances sur subventions voire les engagements par signature (délivrance de cautions). Cependant, tous ces financements d’exploitation ont pour caractéristiques de se trouver à la croisée de tous les chemins de la banque.

La conduite de projet dans ce contexte, c’est un peu le travail du chef d’un orchestre qui serait exclusivement composé de solistes. Pour vous permettre de l’apprécier, voici la partition :

  • La direction juridique veille au grain sur cette activité nouvelle qu’elle découvre
  • la direction financière contrôle la consommation de fonds propres des crédits non tirés
  • la direction du risque de crédit se dit que le moment est fort mal choisi
  • la direction commerciale voudrait pouvoir développer tout de suite
  • la direction des opérations rappelle que ses équipes ont déjà d’innombrables projets qui transforment son organisation
  • la direction de l’informatique enfin, précise que tout ceci nécessite un peu d’investissement et un peu de temps

… enfin la comptabilité, la conformité et le marketing ne voudraient pas être oubliés.

Une mission d'assistance "Caméléon"

Le cabinet KEPLER, représenté par un consultant au long passé bancaire s’est donc attaché à faire émerger les réponses pratiques directement opérationnelles avec l’objectif du résultat : déployer les offres.

Pour ce faire la vie de chaque type de crédit été successivement décomposée, étape par étape : de l’octroi du crédit jusqu’à son remboursement complet en passant par sa mise en place, son renouvellement ou son recouvrement.

Tous les acteurs concernés de la Banque (Cf. supra) ont été régulièrement réunis, animés, écoutés et relancés.

La mission de KEPLER a donc consisté à être le révélateur des attentes, puis l’interprète auprès de la DSI et enfin le garant du respect des contraintes de chacun, tout ceci en veillant à l’homogénéité des processus front to back, le respect des délais et des budgets de développement informatiques.
Thierry Fouilland, Directeur Associé, en charge du practice Vente et Marketing

A chaque déploiement d’offre, de processus et de service, il y en a plus de 15, le succès n’était considéré comme acquis que lors des mises en main auprès des équipes de front office, donc auprès de la clientèle, incluant la résolution de tous les incidents.

La vacance momentanée (6 mois) au poste de responsable produit a conduit le client à faire appel au consultant pour l’élaboration et la présentation du business plan de l’offre engagement par signature (évaluation des attentes de la clientèle des marchés LBP, profondeur de marché, simulations financières).

Ce volet est donc venu élargir la mission en complément de l’élaboration du dossier de choix stratégique de l’Organisation (Middle Back Office interne vs Prestataire de Service Externe) et du système d’information (benchmark du rapport cout performance des offres progicielles).

Enfin, la rémunération des fonds propres a été optimisée par la création de 3 nouvelles sources de commissions.

Point de vue réglementaire : focus le taux effectif global 

Le décret n° 2011-135 du 1er février 2011 définit les modalités de calcul du TEG pour le financement court terme aux personnes morales. Les développements du SI, et la mise en conformité de tous les documents de communication clientèle ont été intégralement pris en charge dans le cadre de cette mission.

Facteurs clés de succès de la mission

Avec cette mission, KEPLER démontre sa capacité à mobiliser les équipes, à faire émerger les solutions offrant le meilleur compromis coût / délai / service client et efficacité opérationnelle.

Ce savoir-faire se double d’une aptitude à endosser plusieurs rôles : animateur, expert, chef d’orchestre, avec la préoccupation constante de transférer les compétences auprès des équipes internes.

Fort du succès de ce programme, KEPLER peut proposer à ses clients – banques ou institutions financières – une prestation de bout en bout de pilotage opérationnel pour la création d’une activité. En partant de l’évaluation du potentiel de marché jusqu’à la mise en œuvre terrain.
Vincent Marcadé, Directeur Associé

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