Combiner leviers Achats et Analyse de la Valeur au service des PMI-ETI
Approche 29 Sep. 2021

Combiner leviers Achats et Analyse de la Valeur au service des PMI-ETI

De nombreuses PMI et ETI ont vu leur chaîne de valeur profondément affectée par la crise sanitaire. Pour certaines, il s’agit de bouleversements profonds : évolution de la demande et des modes de consommation, disparition de certains fournisseurs. Au niveau opérationnel et technique, une telle situation impose d’avoir à innover pour s’adapter : reconfiguration des sources d’approvisionnement, adaptation des méthodes de production, reconception de l’offre et des produits.

Résultat net des PMI & ETI impacté, quelles marges de manoeuvre réelles ?

Pour aider les entreprises de taille intermédiaire à développer leur marge opérationnelle, KEPLER a conçu une approche qui combine leviers Achats et expertises d’Analyse de la Valeur. Une telle approche a pour objectif de bâtir une stratégie opérationnelle à court et moyen termes à la hauteur de l’enjeu.

La recherche de leviers susceptibles d’impacter en profondeur le résultat net au sein des PMI et ETI requiert d’explorer simultanément, les trois aspects de la création de valeur opérationnelle :

1. la technique

  • savoir-faire valorisable
  • potentiel d’innovation
  • co-développement avec les fournisseurs

2. l’humain

  • expertises métier
  • collaboration transverse

3. les finances

  • capacité d’investissement
  • pilotage de la marge
  • réduction des coûts

Une approche centrée sur le produit

Le produit concentre les coûts engagés par l’entreprise. La part matière représente jusqu’à 70% du coût de revient. Par conséquent, explorer les marges de manoeuvre liées au produit permet d’envisager une croissance à 2 chiffres de la marge opérationnelle.

Le potentiel d’économies Achats moyen constaté sur le coût de revient d’un produit est de 15%. Par conséquent, une action mobilisant uniquement les leviers Achats ne permet pas d’impacter le résultat net de façon significative.
Mathieu Louis-Sylvestre, Directeur, leader du practice Achat

Une ingénierie de l’accompagnement doublée de plans de performance opérationnelle

Pour atteindre des objectifs de gains ambitieux, nous agissons au coeur de l’activité de l’entreprise. Nous partons de l’existant et mobilisons les compétences internes pour imaginer des pistes de création de valeur opérationnelles et durables.

01

Collaboration cross-métiers

L’intelligence transverse est un gisement de valeur

Menée sous la forme d’ateliers de travail, la collaboration cross-métiers est animée en mobilisant les fonctions de l’entreprise concernées par le produit.

  • le Marketing pour comprendre les fonctions et niveaux de performance attendus
  • les Achats afin de chiffrer les idées de re-conception qui vont émerger
  • la Finance pour mesurer la compatibilité des investissements potentiels avec le développement d’un ou plusieurs nouveau(x) produit(s)
  • la Production, pour évaluer la faisabilité des pistes envisagées
  • la Direction Générale, pour valider les scénarios d’évolution et éclairer les enjeux stratégiques associés
02

Analyse de la valeur, analyse fonctionnelle

La conception conditionne jusqu’à 75% du coût de revient
  • L’analyse de la valeur est employée pour identifier et explorer de façon systémique et exhaustive les opportunités d’optimisation sur l’ensemble de la chaîne de valeur
  • L’analyse fonctionnelle permet de qualifier et caractériser le besoin du client et de relier les coûts engagés aux services à rendre
  • La recherche de la solution au juste nécessaire permet de repérer les coûts sans valeur ajoutée
03

Analyse des leviers Achat

La matière pèse jusqu’à 70% du coût de revient

Les réponses apportées : avec quelles ressources le produit est-il fabriqué

  • Il est important de mettre à contribution les Achats dès les phases amont de conception.
  • La charnière bureau d’étude / Achats est un levier particulièrement important de réduction des coûts.

Une recherche d’économie importante est un enjeu transverse et stratégique

Jusqu’à 75% des coûts d’acquisition sont figés par les choix de conception. 15 à 25% des coûts sont induits par les stratégies et performances Achats & Approvisionnements. Jusqu’à 10% des coûts sont liés à l’outil et aux méthodes de production & autres processus.

Traduits en objectifs d’économie

  • L’activation des leviers techniques permet de générer jusqu’à 75% des économies
  • L’activation des leviers achats permet de capturer jusqu’à 25% des économies

Chercher les 20 à 40% d’économies durables inscrites dans le produit

Principes et démarche

  1. Analyser les alternatives techniques et économiques sur 4 niveaux : fonction, principe technique, boucle de conception, composant
  2. Mobiliser l’ensemble des connaissances et des expertises, y compris les partenaires, pour favoriser la créativité et l’appropriation
  3. Optimiser et redistribuer la valeur sur le produit pour générer des gains récurrents

De l’analyse des besoins clients à une réponse produit adaptée

La démarche permet d’identifier les gisements de valeur et d’explorer les pistes de reconception et de raisonner en coûts complets.

Cette approche systémique permet d’activer l’ensemble des leviers :

  • Leviers techniques : réduction de la variété, Redesign-to-Cost, Make or Buy, Demand management
  • Leviers commerciaux : contractualisation, gestion des panels, RFQ, Négociation
  • Leviers organisationnels : optimisation de la Supply Chain, supplier relations, organisation et processus et gestion du risque

Une approche conçue spécifiquement pour les PMI & ETI

Singularité

  • Combinaison de différents leviers d’accompagnement des métiers
    • Humains : coaching d’équipe / individuel
    • Expertise Analyse de la valeur
    • Expertise Achats
  • Articulation Stratégie – Opérations

Accompagnement sur-mesure

  • Programme de performance opérationnelle ou cellule de crise
    • Ancrage des réflexes (collaboration cross-fonctionnelle, conception à coût objectif, culture du résultat)
    • Animation des charnières BE / Achats, & BE / Produit

Expertise et seniorité

  • Equipe senior rodée à la pratique des diagnostics, à la gestion des risques, au coaching des équipes et à la mise en oeuvre opérationnelle
  • Expertise reconnue dans l’Analyse de la Valeur et les Achats
Par cette approche, nous avons voulu éviter un écueil classique des cabinets de conseil, consistant à mettre en oeuvre des méthodologies issues de travaux menés auprès de grands groupes et de ce fait, inadaptées au contexte des PMI et ETI. La démarche présentée ici a été conçue et perfectionnée auprès d’entreprises de taille intermédiaire et partageant des problématiques classiques de compétitivité industrielle.
José Pendje, Expert Analyse de la valeur

Auteurs de cet article

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