9 conseils pour générer un impact sur les revenus

Les organisations Achats utilisent des leviers de plus en plus complexes pour générer des opportunités d'économies, comme l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, le développement fournisseurs ou encore l'analyse de la valeur. Ces leviers structurels apportent généralement d'énormes économies (supérieures à 15%). Cependant, ces initiatives sont généralement basées sur des stratégies de « rationalisation du produit » consistant à supprimer tous les éléments d’un produit ou d’un service, telles que : changement de matière première, ajustement des tolérances spécifiques, changement du processus de fabrication, optimisation du poids, etc… En faisant cela, vous optimisez le coût du produit, mais vous n’impactez pas la valeur pour les clients.

Lorsque vous adoptez la stratégie « Design to Value », vous pensez en termes de fonctions et vous essayez constamment de faire correspondre le coût avec la valeur perçue par le client. Il s'agit d'un travail multi-fonctionnel en trois étapes (marketing, R-D, approvisionnement...) :

La méthodologie « Design to Value » vise à concevoir (ou à reconcevoir) des produits/services en optimisant le rapport coût-valeur et par conséquent à générer un chiffre d’affaires et des bénéfices plus élevés grâce à une satisfaction client accrue.

Capter et mettre en œuvre rapidement les innovations des fournisseurs est fondamental pour les entreprises. Cependant, dans la plupart des entreprises, les Achats ne sont pas impliqués suffisamment en amont dans les phases d’avant-projet. En conséquence, les Achats manquent de visibilité sur la feuille de route innovation et peuvent difficilement se connecter à la feuille de route innovation du fournisseur.

Un équipementier automobile majeur a récemment créé une organisation Achats qui combine des ressources R&D, Achats et Développement/Qualité fournisseurs avec les objectifs suivants:

Cette organisation est mise en œuvre depuis près d'un an et commence à livrer des feuilles de route technologiques sur trois segments technologiques principaux pour accroître la création et la rétention de valeur.

Les modèles SRM (Supplier Relationship Management) traditionnels ne sont pas adaptés pour gérer l'innovation auprès des fournisseurs pour de nombreuses raisons.

La fonction Achats a un rôle important à jouer dans la définition et la gestion de cet écosystème d'innovation, car elle possède une solide expertise dans la gestion des relations avec les parties prenantes externes

Le processus d'acquisitions d’affaires contient généralement beaucoup de pertes pour les entreprises agissant dans le secteur B2B. Très peu de capitalisation et beaucoup de ressources sont impliquées dans l'élaboration des propositions aux clients : R&D, Finance, Production, Achats... et même des fournisseurs qui sont invités à soumettre de nombreux devis qui sont parfois basés sur des spécifications incomplètes. Ce processus génère beaucoup de reprises (changement de spécifications, changement d’appel d’offres...), de la surproduction (trop de plans, des appels d’offres aux fournisseur...), de la sur-qualité (des spécifications non optimisées), des temps d’attente (pour les réponses des fournisseurs). Ce gaspillage a une forte incidence sur la qualité et la réactivité de la proposition pour le client et, par conséquent, sur le taux de réussite de l'entreprise sur ses propositions client.

Les entreprises les plus performantes (notamment dans le secteur de l'automobile) ont mis en place des solutions de chiffrage paramétriques sophistiquées qui utilisent les données (techniques et économiques) existantes pour réduire considérablement le temps et les ressources nécessaires pour chiffrer les nouveaux produits et orienter les propositions de conception vers les meilleures pratiques. De nouvelles méthodes statistiques comme le « Forêts Aléatoires » (Random Forrest) ont créé de nouveaux horizons pour l'estimation paramétrique des coûts, apportant plus de précision et de cohérence par rapport aux méthodes de régression traditionnelles. Le logiciel EasyKost (www.easy-kost.com) est un logiciel collaboratif qui combine cette nouvelle méthode algorithmique avec une interface graphique et dynamique unique.

Un équipementier automobile majeur a économisé 15 % de ressources et réduit le temps de réponse de 50 % à ses clients en mettant en œuvre cette solution.

Utilisez la richesse de vos données pour augmenter le taux de réussite sur vos appels d’offre clients !

Les organisations Achats sont souvent impliquées trop tard dans le développement international de l'entreprise, bien qu'elles jouent un rôle important dans le succès de la pénétration sur les nouveaux marchés. Voici trois exemples où les Achats peuvent apporter une forte valeur ajoutée:

Les Achats sont la pierre angulaire pour le succès sur les marchés en croissance.

Les Achats peuvent générer beaucoup de valeur dans les projets de fusions et acquisitions. Traditionnellement, on s’attend à ce que les Achats créent des synergies qui font partie de l'équation du deal, ce qui est déjà beaucoup.

Mais le rôle des Achats peut aller plus loin. Dans les entreprises avec des activités intensives de fusions et acquisitions (par exemple, l’industrie pharmaceutique ou des dispositifs médicaux), les Achats interviennent très tôt dans le processus d'identification et de pré-évaluation des cibles d'acquisition potentielles. Dans certaines organisations, il existe un Manager Achats M&A. Il représente la Direction Achats dans les équipes de fusions & acquisitions et assure la liaison avec les différents départements impliquées.

Les organisations Achats font pleinement partie du processus de fusions et acquisitions pour identifier et sécuriser des opportunités de croissance externe.

La révolution numérique se caractérisera par:

Ce nouveau scénario a une incidence directe sur les Achats, mais crée également de nouvelles opportunités pour générer du chiffre d’affaires. Voici trois d'entre elles :

Les Achats 4.0 placeront les Achats comme un Business commercial !